Grandes márgenes. Contratos aún mayores. Palantir continúa evolucionando de una tecnología sombría a una infraestructura central para Occidente.
David Paul Morris/Bloomberg via Getty Images
Palantir $PLTR fue construido para la guerra. Resulta que también es bastante bueno en las llamadas de ganancias.
Hace apenas unos días, Palantir aterrizó un acuerdo empresarial de $10 mil millones y 10 años con el Ejército de los EE. UU., un acuerdo amplio que consolida 75 contratos separados en un marco masivo para satisfacer las crecientes demandas de guerra. Aunque el acuerdo no garantiza que el Pentágono gastará el monto total, señala algo igualmente importante: Palantir ya no es un contratista de nicho. Está convirtiéndose en una infraestructura central para cómo Estados Unidos libra la guerra — y, cada vez más, cómo maneja todo lo demás.
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Entonces vinieron las ganancias. El lunes, Palantir reportó su mejor trimestre: $1 mil millones en ingresos, un aumento del 48 % año tras año; $426 millones solo de trabajos con el gobierno de EE. UU.; $569 millones en flujo de caja libre. Las acciones subieron casi un 7 % por la mañana tras el golpe de ganancias. La compañía anteriormente sombría, conocida por construir herramientas de vigilancia y software de campo de batalla enfocado en inteligencia secreta, entregó el tipo de números con los que la mayoría de las empresas de software público solo fantasean, y con un nivel de rentabilidad acorde.
La compañía logró una especie de “Regla de 94” – un crecimiento del 48 % en el nivel superior más un margen operativo ajustado del 46 % – lo que indica tanto velocidad como disciplina. En comparación, la mayoría de las empresas de SaaS saludables apuntan a alcanzar la “Regla de 40”, donde el crecimiento y los márgenes juntos suman un 40 %. Los analistas de Wedbush calificaron el trimestre de Palantir como “sorprendente”. William Blair elogió la capacidad de la empresa para superar la “ola de IA”. Los analistas de Jeffries “elogiaron la fuerte ejecución”, incluso cuando mantuvieron su postura bajista, advirtiendo que las acciones se cotizan aproximadamente a 74 veces los ingresos proyectados de 2026. “La valoración [está] en otro planeta.”
Esa última parte está en debate. Pero hay poco desacuerdo en esto: Palantir se ha convertido en uno de los proveedores de IA más importantes y lucrativos del mundo. Y su transformación de tienda de espías del gobierno a gigante empresarial está en marcha.
En el centro de la transformación de Palantir está AIP (Plataforma de IA), el marco de implementación de IA insignia de la compañía, que combina modelos de lenguaje con flujos de datos patentados y lógica de software específica de dominio, todo unido por lo que Palantir llama "ontología". En papel, parece jerga. En la práctica, está funcionando. “Los LLM, por sí solos, son, en el mejor de los casos, una inteligencia irregular divorciada incluso de un entendimiento básico”, dijo Ryan Taylor, director de ingresos y oficial legal de Palantir. “En cambio, nuestra ontología es comprensión pura, concretizada en software. Esta es la realidad, no la retórica, y las empresas están experimentando esta realidad de manera aguda. Los LLM simplemente no funcionan en el mundo real sin Palantir. Esta es la realidad que alimenta nuestro crecimiento.”
El director de tecnología y vicepresidente ejecutivo Shyam Sankar agregó: “AIP no es solo software que usan nuestros clientes, es software sobre el que nuestros clientes están construyendo su software.”
Solo en el segmento comercial de EE. UU., los ingresos crecieron un 93% interanual en el segundo trimestre y ahora representan más del 30% del negocio total de Palantir. Sus 20 principales clientes comerciales ahora están gastando un promedio de $75 millones anuales, un 30% más que hace un año. El valor de los contratos en el negocio comercial de EE. UU. se disparó a $843 millones, un aumento del 222%. “El comercio en EE. UU. sigue siendo la estrella del espectáculo”, escribieron analistas de Wedbush en una nota, actualizando la acción y elevando su objetivo de precio a $200. Llamando a Palantir el "Messi de la IA", escribieron: “Más empresas [están] buscando a PLTR para casos de uso de IA complejos.”
Y luego está el contrato del Ejército, que indica que Palantir ahora es fundamental, no experimental. En la nota posterior a los resultados de William Blair, los analistas describieron el acuerdo como un catalizador a largo plazo importante, diciendo que el Departamento de Eficiencia Gubernamental, que recorta costos y empleos, "no ha tenido ningún impacto negativo en el negocio de Palantir con el gobierno de EE. UU., que logró su tasa de crecimiento más rápida desde el segundo trimestre de 2021.”
Las raíces de Palantir permanecen en defensa e inteligencia. Pero lo que está sucediendo dentro de la compañía ahora mismo es más grande que un giro del Pentágono. En los mercados gubernamentales y comerciales, Palantir se ha convertido en un juego de plataforma. Ofrece la infraestructura de software detrás de cómo las agencias gestionan operaciones, cómo los ejecutivos coordinan cadenas de suministro, cómo las fábricas adoptan IA y cómo los combatientes fusionan datos de drones, satélites y sensores de campo de batalla en tiempo real.
Ese tipo de papel fundamental es por diseño. “Todavía creemos que América es el líder del mundo libre, que Occidente es superior, que tenemos que luchar por estos valores”, dijo el CEO Alex Karp en la llamada de ganancias. “Debemos dar a las corporaciones americanas y, lo más importante, a nuestro gobierno, una ventaja injusta. ... Hemos hecho esto creando una empresa donde cada componente es acumulativo de valor.” Ese es el lenguaje de la filosofía, no el ajuste producto-mercado. Pero también se ha convertido cada vez más en el diferenciador de la compañía. Palantir vende una cosmovisión, una en la que Occidente prevalece y sus clientes obtienen ventajas "injustas" sobre los adversarios a través de software más inteligente, toma de decisiones más rápida e inteligencia escalable. Eso podría sonar a marca, pero para las personas que firman contratos de mil millones de dólares y cheques en el Pentágono, es política.
El director de tecnología Sankar hizo el caso más técnicamente: “Nuestros productos fueron construidos para este momento, y los números lo demuestran. … Obtener valor de la IA en la empresa requiere la integración elegante de LLM, flujo de trabajo y software, y eso solo es posible con ontología.”
Los inversores parecen estar de acuerdo. Las acciones de Palantir han subido más del 624% en los últimos 12 meses (y un 132% en lo que va del año). La empresa añadió 80 clientes netos en el segundo trimestre, elevando su total a 849. Y Palantir elevó su orientación para todo el año en todos los ámbitos: Se espera ahora que los ingresos totales de 2025 se sitúen entre 4.142 millones y 4.150 millones de dólares, con un crecimiento del 85% en el área comercial de EE.UU. y un flujo de caja libre proyectado para alcanzar los 2.000 millones de dólares.
Incluso los escépticos están reconociendo el impulso. Jefferies señaló que, aunque la valoración de Palantir sigue “desconectada incluso de los escenarios de crecimiento optimistas”, la empresa claramente ha encontrado su ajuste de producto-mercado. Su cartera de pedidos, medida por las obligaciones de desempeño restantes (RPO), creció un 77% interanual. Los ingresos del gobierno de EE.UU. aumentaron un 53%, impulsados por contratos con el Ejército, la Fuerza Espacial y agencias de inteligencia. Esto incluye un nuevo premio de 218 millones de dólares de la Fuerza Espacial y una expansión del techo de 795 millones de dólares en la iniciativa Maven del Pentágono.
Y Palantir está ampliando su escala sin la máquina de mercadotecnia en la que la mayoría de los gigantes de software empresarial confían. “Nuestra principal fuerza de ventas ahora — y creo que probablemente en el futuro — son los clientes diciéndoles a otros clientes, ‘Si quieres que esto funcione, tráelos,’” dijo a los inversores el CEO Karp. En lugar de enviar a 10.000 representantes con cuotas, Palantir envía pequeños equipos de Ingenieros Desplegables en Campo (FDEs) que adaptan soluciones sobre el terreno. Los clientes no solo licencian software, sino que construyen con él y luego se expanden desde dentro. Ese modelo impulsado por pares, de botas en el terreno, puede que no escale para siempre. Y no todos están convencidos de que el modelo de Palantir se mantendrá bajo expectativas de hiper-crecimiento o complejidades internacionales.
OpenAI y Anthropic han comenzado a capturar pilotos federales en etapa temprana, señal de que Washington ya no es un foso garantizado para Palantir. La empresa puede tener las relaciones más profundas, pero el ciclo de publicidad tiene una memoria corta, y los favoritos de la IA generativa están ansiosos por introducirse en los presupuestos de defensa e inteligencia. Al mismo tiempo, la historia de crecimiento comercial de Palantir todavía se inclina fuertemente hacia el mercado nacional. La expansión internacional sigue siendo lenta, con poco que sugiera el tipo de tracción de ruptura que la empresa ha logrado en EE.UU. Sin embargo, los analistas de William Blair, afirman que las dificultades de la compañía en el segmento comercial internacional "solo han sido un pequeño contratiempo en comparación con el desempeño masivo de los otros segmentos de la compañía". No obstante, la competencia en el extranjero se está intensificando, y Palantir aún no ha demostrado que AIP escala transfronterizo con la misma velocidad. Entonces está la valoración de la empresa. A principios de este año, Citibank y UBS señalaron los múltiplos altísimos de Palantir como un riesgo evidente. E incluso después de las enormes ganancias del segundo trimestre, Jefferies no ha cambiado su calificación de “Bajo rendimiento”.
Pero incluso los escépticos son cada vez más superados en número.
Morgan Stanley $MS recientemente elevó su objetivo a $155, elogiando el modelo de "despliegue de IA definido por software" de Palantir y sus fosos técnicos, como la integración de datos impulsada por ontología y flujos de trabajo a nivel empresarial. Los analistas escribieron: “Palantir tiene la receta ganadora para desplegar IA. Guau... es nuestra reacción a los resultados del segundo trimestre.” Y Wedbush tomó la perspectiva más amplia: “En los próximos años”, escribieron los analistas, “Palantir tiene el potencial de alcanzar un valor de mercado de un billón de dólares a medida que la Revolución de IA se afianza”. Esa predicción podría levantar algunas cejas, pero también lo hizo la idea, no hace mucho, de que un contratista de contraterrorismo de la era clasificada podría convertirse en una de las plataformas de IA más comentadas en el S&P 500.
Los números ayudan.
Palantir superó las expectativas de EPS por dos centavos, tuvo su trimestre de mayor flujo de caja libre de la historia, y todavía tiene $6 mil millones en efectivo sin deuda. Y Palantir aparece cada vez más como una palabra de moda en las llamadas de ganancias de otras empresas, ya que incluso los competidores y críticos han comenzado a mencionar AIP por su nombre, señalando que la presencia de Palantir ya no está oculta. Se está convirtiendo en estándar. Los bordes de Palantir (su ethos anti-corporativo, profunda alineación federal y reputación una vez controvertida) ahora sirven como puntos de diferenciación. La empresa aún se niega a actuar como un proveedor de SaaS convencional. Su sondeo de "IA de cuello azul" — Karp dijo que Sankar y otros "están liderando nuestro cargo de armar a la clase trabajadora o trabajadores de cuello azul con habilidades de mejora de agencia de IA" — demuestra que la empresa se inclina tanto hacia la ideología como hacia el análisis.
Pero si Palantir quiere mantener la confianza de los inversores en sus valoraciones altísimas, necesitará demostrar que la ideología escala como el software. Aún así, cuando la mayoría de las plataformas empresariales todavía están buscando encajar en el mercado de productos, Palantir ha logrado adopción corporativa y gubernamental a gran escala. Su tracción comercial es real. Sus acuerdos empresariales son reales. ¿Y los resultados? Dinero real.
Ahora, una empresa que una vez fue un chiste —una firma de vigilancia espeluznante con un estilo anti-corporativo y sin una estrategia de ventas clara— se ha convertido en una plataforma que otras empresas quieren emular. Palantir no solo vende software. Vende apalancamiento: a gobiernos, a inversores, a CEOs que intentan adaptar cadenas de suministro globales con IA mientras reducen personal. En un mundo donde la geopolítica, la infraestructura y la inteligencia artificial están cada vez más entrelazadas, eso es algo poderoso para poseer.
