Un nuevo estudio muestra que menos estadounidenses negocian precios para bienes y servicios, incluyendo cosas como autos nuevos, casas nuevas e incluso lámparas de ventas de garaje.
Vincent Besnault via Getty Images
La fatiga de la negociación está aumentando en todo el país a medida que los consumidores evitan el regateo de precios por un auto nuevo o incluso un palo de golf de venta de garaje.
Esa es la conclusión de un nuevo estudio de la Universidad de Indiana que muestra que menos estadounidenses participan en la negociación de bienes y servicios. Los datos provienen de la Escuela de Negocios Kelley de IU, dirigida por David Hunsaker, profesor asociado clínico de gestión, quien dijo que el 95% de los adultos estadounidenses cubiertos en cinco estudios optaron por evitar negociar con minoristas y otros vendedores.
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"Enmarcamos esta investigación en torno a una pregunta simple: cuando tienes la oportunidad de negociar, ¿lo harás?" dijo Hunsaker. "Incluso en contextos tradicionales como comprar un auto, las empresas ahora anuncian 'precios sin regateo' como un punto de venta. Las empresas pueden aumentar los precios entre un 5% y un 11%, y más de la mitad de los consumidores lo pagarán."
Hay innumerables razones por las que los estadounidenses se encogen de hombros ante la negociación, con estos cinco factores en la parte superior de la lista.
El estudio de IU mostró que los consumidores evaluaron el valor de la negociación por percentil, no por signos de dólar. Eso importa, porque los estadounidenses parecen requerir un descuento considerable antes de siquiera considerar negociar.
"En promedio, los participantes necesitaban ahorros de entre el 21% y el 36% del precio de un artículo antes de considerar que la negociación valía la pena," señaló Hunsaker. "Esto muestra que las decisiones están impulsadas por el valor proporcional percibido y no por dólares absolutos."
Cada vez hay menos oportunidades para negociar el precio de compra de productos.
“Todo, desde comestibles hasta televisores (y todo en línea) tiene un precio fijo establecido por la empresa, y nada de lo que diga el consumidor va a cambiar ese precio fijo”, dijo Michael A. Klitzke, CEO de Auto Law Firm, PC, una firma que representa a consumidores que han sido comprometidos por concesionarios de automóviles al comprar vehículos. “A eso hay que añadir el hecho de que los empleados que venden productos no tienen autoridad para negociar precios.”
Tome el mercado de vehículos, donde algunos concesionarios de automóviles ofrecen un precio declarado sin regateo y afirman ofrecer precios con descuento o al por mayor. “Todo esto tiene la intención de transmitir al consumidor que el mejor precio posible ya está disponible o que el concesionario no considerará un precio más bajo”, dijo Klitzke. “No es cierto, pero no hay forma de que el consumidor lo sepa a menos que intente negociar.”
“Más estadounidenses se sienten pesimistas e impotentes, bombardeados por noticias de despidos, una economía en forma de K y el poder de las grandes corporaciones.
“Las negociaciones requieren optimismo, o la creencia de que son posibles acuerdos más favorables si hacemos frente en lugar de aceptar lo que se nos dice”, dijo Moshe Cohen, profesor maestro en la Universidad de Boston y autor del libro Collywobbles: Cómo negociar cuando negociar te pone nervioso. “Cuando las personas se sienten desesperanzadas o temen resultados negativos, es menos probable que intenten negociar por mejores oportunidades.”
Las redes sociales, el correo electrónico y otros medios electrónicos han hecho que los estadounidenses se sientan menos cómodos con las interacciones directas con los demás y no han fomentado oportunidades de negociación.
"En lugar de hablar directamente con los vendedores, confiamos en sitios web minoristas y nos comunicamos por correo electrónico y mensajes," dijo Cohen. "Por lo tanto, es más probable que aceptemos los precios como no negociables y no participemos en las conversaciones interpersonales que construyen relaciones, nos proporcionan información y nos permiten negociar mejores ofertas."
En general, los estadounidenses se han acostumbrado a obtener información instantáneamente y a comprar cosas pasando los teléfonos o las tarjetas de crédito por los terminales de pago.
"Pedimos información a la IA en lugar de investigar las cosas nosotros mismos, y dejamos que el GPS nos diga a dónde ir en lugar de estudiar mapas," señaló Cohen. "Las negociaciones a menudo requieren una preparación extensa, así como interacciones prolongadas de ida y vuelta antes de que se cierre un trato, y los estadounidenses ya no tienen la paciencia para pasar por todo eso."
"Dinos el precio, y si parece estar dentro de nuestro rango, es suficiente," agregó.
¿Cómo pueden los consumidores reacios reiniciar y comenzar a convertirse en mejores negociadores de precios para artículos de gran valor como casas o autos, e incluso para compras menores en ventas de garaje y subastas en línea?
Prueba estas técnicas, dicen los expertos en negociación.
La mejor manera para que los consumidores aprendan a negociar eficazmente es investigando.
“Asegúrese de haber revisado todas sus opciones y esté al tanto de cualquier advertencia que el prestamista pueda lanzarle”, dijo Leslie Tayne, fundadora y abogada principal de Tayne Law Group, con sede en la ciudad de Nueva York. “Tener una respuesta preparada para las preguntas con las que el prestamista intentará engañarle al negociar le ayudará a estar preparado, y es probable que el prestamista lo tome más en serio.”
Tayne dice que también es útil practicar primero con compras más pequeñas, como negociar en una venta de garaje. “Practicar (y eventualmente tener éxito) ayudará a aumentar su confianza, y puede sorprenderse de lo fácil que puede ser negociar”, aconsejó.
El peor error que puede cometer un negociador principiante es asumir que el vendedor le está dando toda la información.
Considere las compras de vehículos nuevos, donde generalmente no hay una ley que requiera divulgaciones antes de la negociación.
“Si algo es importante, como el historial de accidentes y la condición mecánica de un vehículo, entonces haga preguntas mucho antes de hablar sobre el precio”, dijo Klitzke. “
Céntrese en hacer la misma pregunta importante de diferentes maneras.
“Por ejemplo, si el historial de accidentes previos es importante para usted al comprar un vehículo, entonces pregunte directamente al vendedor si el vehículo ha estado en un accidente,” señaló Klitzke. “También pregunte si el vehículo ha sido inspeccionado, pregunte sobre daños anteriores y pregunte sobre trabajos de pintura anteriores.”
Es aconsejable estar de acuerdo con no obtener un artículo negociado.
“Decida lo que cree que es un precio justo que estaría dispuesto a pagar y prepárese para alejarse”, aconsejó Melanie Musson, analista de seguros en Clearsurance.com. “No se deprima porque su oferta no fue aceptada. Eso hace que todo el proceso de negociación parezca algo horrible.”
“Prepárese para negociar y esté dispuesto a tener algunas victorias y derrotas como parte del proceso”, agregó..
